20代男性の53.3%が美容室・理容室で薄毛を相談、30代は+12.9ポイント。10月19日発表のリクルート調査から読む、美容室が今週つくる3つの「相談の入口」「カウンセリング・メニュー名・言い出さなくていい仕組み」【声かけ台本付き】

「メンズのお客様が、会計の後に少し言いにくそうに頭のことを聞いてきた」「頭皮ケアのメニューはあるのに、ほとんど出ない」。そんな経験がある美容室は多いと思います。

先に結論をお伝えします。10月19日にリクルートが発表した「薄毛に関する意識調査2026」で、理美容室で薄毛を相談した経験がある20代男性は53.3%（前年比+9.3ポイント）、30代男性は43.7%（+12.9ポイント）でした。一方、相談したいのにできない理由の1位は「言い出すのが恥ずかしい」（男性59.5%）。今週やるべきは新メニューを増やすことではなく、「カウンセリング・メニュー名・言い出さなくていい仕組み」の3つの入口を整えることです。

こんな悩みはありませんか？

• 頭皮ケアやヘッドスパのメニューを置いているのに、ほとんど予約が入らない
• 男性のお客様の髪のボリュームが気になっても、こちらから触れていいか迷う
• 物価高で、カット以外のメニューを足してもらいにくくなった

この記事で分かること

• 10月19日発表の調査で分かった、薄毛ケアの市場とお客様の行動（事実）
• 「相談したいのにできない」お客様を、美容室がどう受け止めるか（見立て）
• 今週から使える声かけ台本と、クーポン名の言い換え例

10月19日の調査で分かったこと：市場は5,405億円、相談は若い男性で増加

リクルートの「ホットペッパービューティーアカデミー」が、全国の20〜69歳5万人へのスクリーニング調査と、薄毛を気にしている2,065人への本調査（2026年7〜8月、インターネット）をもとに推計した結果です。

伸びの大半は「予防」です。しかも予防の市場は、女性（1,523億円）が男性（1,389億円）を上回りました。また、物価高で「特に変化はない」と答えた人は71.1%で、節約の対象になりにくい支出だと読めます。

ただし、相談したいのにまだ相談していない人の理由の1位は「言い出すのが恥ずかしい（勇気が出ない）」で、男性59.5%、女性45.2%でした。なお、市場規模は推計値で、20代・30代女性の相談経験はここ3年ほぼ横ばいとされています。

よくある誤解：「メニューを置けば、気になる人は自分から選ぶ」

頭皮ケアのメニューが出ない店は、「需要がない」と判断しがちです。けれど今回の数字は、需要はあるのにお客様の側から言い出せていないことを示しています。

ヒロガルが2026年10月に集計した、ホットペッパービューティー掲載の美容室9,937店の店名でも、「ヘッドスパ」を店名に入れていた店は83店（約0.8%）でした。「薄毛」「頭皮」は、私たちが集計した上位の語には入っていません。つまり「頭皮の悩みを相談できる店」と名乗っている美容室は、まだ少ない状態です（店名だけの集計で、メニューの有無までは見ていません）。

カウンセリング：店から先に「聞いてよい形」をつくる

なぜ効くのか

「恥ずかしい」が理由なら、お客様に言わせるのではなく、全員に聞く項目の1つとして店から触れるほうが、お客様の負担は小さくなります。

どうやるか

カルテや事前の問診に、髪の悩みの選択肢として「ボリューム・頭皮」を1つ足します。チェックが入った人にだけ、施術中に担当者が触れます。

そのまま使える声かけ台本

「シャンプーのときに頭皮も見ておきますね。乾燥や皮脂の状態など、気になることがあれば後でお伝えします」

「トップのボリュームが出やすい乾かし方があるので、最後に一緒にやってみましょうか」

「薄毛」という言葉を店側から使わず、状態を見る・扱い方を伝える形にするのがポイントです。

メニュー名：探している言葉と、言い出しやすい言葉を両方置く

なぜ効くのか

ホットペッパービューティーのフリーワード検索では、クーポン名に入っている言葉が検索の入口になります。ヒロガルの全国調査（2026年10月、22エリア×20ワード×上位60件＝13,200件の順位）では、クーポン全体のうち、その言葉を含むクーポンの割合が並びに効いている傾向が見えています（全国13,200件の調査）。

どうやるか

主力の1本に加えて、言い換えのクーポンを用意します。

注意点として、関係のない言葉のクーポンを数だけ足すと、主力ワードの割合が下がって逆効果になることがあります（クーポンを増やす前に見てほしい3つのこと）。

言い出さなくていい仕組み：予約と会計で完結させる

どうやるか

• 予約の要望欄に「頭皮が気になる」とだけ書けば伝わる、と店内とクーポン文に明記する
• 会計時は、ホームケアの説明を紙1枚で渡す（その場で買うかどうかを迫らない）
• 次回の予約で、頭皮ケアを「追加できるメニュー」として案内する

お金の話：自店の数字で試算する

• 増える売上（月）＝ 頭皮ケアを追加する人数（　　）人 × 追加の単価（　　　）円 ＋ 店販の購入人数（　　）人 × 平均（　　　）円
• 調査では男性の薄毛ケアの支出は月平均4,954円。その一部を店に移してもらう考え方です

向かない店・失敗しやすい点

• 「髪が生える」「抜け毛が止まる」など効果をうたう表現は使えません。商品の説明も、表示されている範囲にとどめてください
• 急に抜け毛が増えた・部分的に抜けているなど、病気が疑われる場合は、医療機関の受診をすすめるのが安全です
• 予約が常に埋まっている店は、時間のかかる頭皮ケアより、まずカウンセリングの一言から始めてください

ヒロガルの見立て：美容室は「髪を切る場所」から「頭皮と髪の相談窓口」へ

私たちの見立てでは、これから数年で、頭皮や髪の悩みの最初の相談先として美容室を選ぶ人が、若い男性から順に当たり前になっていくと見ています。根拠は、20代男性の相談経験が53.3%、30代が+12.9ポイントと伸びていること、そして予防の市場が+234億円と、悩みが表に出る前の支出が増えていることです。

得をするのは、相談を「聞ける形」にしている店です。損をするのは、メニューを置いただけで「需要がない」と判断し、相談をドラッグストアや通販に流してしまう店です。

今週やることチェックリスト

• [ ] カルテ・問診の悩みの選択肢に「ボリューム・頭皮」を1つ足す
• [ ] 担当者全員で、頭皮に触れる声かけを1文ずつ決める
• [ ] 頭皮ケアのクーポンを1本、言い換えの名前で用意する
• [ ] 予約の要望欄の書き方を、クーポン文と店内に1行入れる
• [ ] 効果をうたう表現が残っていないか、メニュー表と店販POPを確認する

まとめ

• 10月19日発表の調査で、薄毛対策・予防の市場は5,405億円（前年比+268億円）
• 理美容室での相談経験は20代男性53.3%、30代男性43.7%と増加
• 相談できない理由の1位は「恥ずかしい」（男性59.5%）
• 打ち手は「カウンセリング・メニュー名・言い出さなくていい仕組み」の3つ
• 効果をうたわず、病気が疑われるときは受診をすすめる

次に読む記事：白髪染め市場6485億円、リタッチだけ頼みたい人は62.6%／まとめガイド：ホットペッパービューティー運用ガイド

参考： - 株式会社リクルート「薄毛対策・予防市場規模の推計は5405億円、前年から268億円増加」（PR TIMES、2026年10月19日） - 日本経済新聞「薄毛ケア市場、26年は5%増の5405億円 リクルート推計」 - 理美容ニュース「薄毛対策・予防市場は5405億円、理美容室での相談も増加」