「広告費を削ると新規が減る」は本当か。固定費を年240万円下げて売上を年480万円上げた美容室の「媒体の見直し」5つの手順

「毎月の掲載料が重い。でも下げたら新規が来なくなりそうで怖い」——美容室のオーナー様から、とてもよく聞く悩みです。結論から言うと、固定費を下げても新規は減らせますが、それには「削る順番」があります。先に費用のかからない入口を整え、そのあとで効果の薄い費用を削る。この順番を守れば、コストを下げながら売上を伸ばすことは十分に可能です。

この記事では、集客の固定費を年間240万円（月あたり約20万円）削減し、月の売上を40万円伸ばした福島県の美容室様の事例をもとに、媒体を見直す5つの手順を解説します。

なぜ「削ると減る」と感じるのか

掲載料を下げるのが怖いのは、新規の入口がひとつの媒体に集中しているからです。予約の大半がホットペッパービューティー経由なら、そこを縮めれば新規が減ると考えるのは自然です。

ただ、実際には次のような状態の店舗が少なくありません。

• 上位プランで表示回数は多いのに、ページを開いてもらえていない（閲覧率が低い）
• Googleマップ経由の来店があるのに、ビジネスプロフィールがほぼ手つかず
• 口コミが少なく、比較された段階で他店に流れている
• 写真やスタイルが古く、表示されても「選ばれない」

この状態では、掲載料の一部が「素通りされる表示」に使われていることになります。削っても影響が小さい費用が、実は含まれているのです。

事例：福島県の美容室様で起きた変化

集客媒体の固定費が重く、費用対効果が見合わなくなっていた美容室様です。取り組んだ内容は次の5つでした。

結果は、年間の固定費が240万円減り、売上は年間で480万円増えました。単純に計算すると、固定費の削減分（年240万円）と売上の増加分（年480万円）を合わせて、年間720万円分の改善です。

大事なのは、プランを下げること自体が目的ではなかった点です。入口を増やし、中身を整えた結果として、高い掲載料を払い続ける必要がなくなったという順番でした。

媒体を見直す5つの手順

手順1 集客にかかっている固定費をすべて書き出す

まず、毎月出ていく集客関連の費用を一覧にします。掲載料、広告費、予約システム、ポータルサイト、ツールの月額など、「なんとなく払い続けているもの」も含めてすべてです。

書き出してみると、使っていないオプションや、効果を確認していない月額費用が見つかることがよくあります。

手順2 媒体ごとに「新規1人あたりの費用」を出す

次に、媒体ごとに次の計算をします。

新規1人あたりの費用 ＝ 月の費用 ÷ その媒体経由の月の新規数

たとえば（仮の数字です）、月10万円の媒体から新規が20人来ているなら、1人あたり5,000円です。この数字を媒体ごとに並べると、どこにお金が効いていて、どこが重いのかがはっきりします。

経由の媒体が分からないお客様が多い場合は、カルテや問診票に「何を見て来店されたか」の項目を追加するところから始めてください。

手順3 費用のかからない入口を先に整える

削る前に、無料または低コストの入口を強くします。

• Googleビジネスプロフィール：営業時間・メニュー・写真・予約リンクなどの空欄を埋める（手順はGoogleビジネスプロフィールの「空欄」が集客を止めている。今日埋めるべき12項目チェックリストで解説しています）
• 口コミ：来店されたお客様に自然にお願いできる導線をつくる（見返りを条件にした依頼はGoogleのポリシー違反になるため行いません）
• 写真とブログ：表示されたときに選ばれる材料を増やす

ここが整うと、新規の入口がひとつの媒体に集中した状態から抜け出せます。

手順4 有料媒体の「中身」を整えてから、プランを判断する

いきなりプランを下げるのではなく、先に掲載内容を整えます。トップ画像、キャッチコピー、クーポン、スタイル写真を見直し、閲覧率やクーポン閲覧率が上がるかを確認します。

中身が整った状態なら、表示回数が多少減っても予約への影響は小さくなります。逆に、中身が弱いまま上位プランを続けていても、費用対効果は上がりにくいのが実情です。判断に使う数字はホットペッパーのプランを上げる前に、必ず見てほしい3つの数字で詳しく紹介しています。

手順5 1つずつ変えて、1ヶ月で判定する

変更は一度にひとつずつ。同時に複数の媒体を変えると、何が効いたのか、何が悪かったのかが分からなくなります。

• 変更後1週間：閲覧数や問い合わせに兆しがあるかを見る
• 変更後1ヶ月：新規数・売上・新規1人あたりの費用で判定する
• 前年同月とも比べ、季節の影響を差し引いて考える

削る前のチェックリスト

プランの変更や解約の前に、次の項目を確認してください。

1. 集客関連の固定費をすべて書き出したか
2. 媒体ごとの新規1人あたりの費用を出したか
3. Googleビジネスプロフィールの空欄は埋まっているか
4. 口コミが直近3ヶ月で増えているか
5. 有料媒体の掲載内容（写真・クーポン・コピー）を直近で見直したか
6. 変更は1つずつ、判定期間を決めて行う計画になっているか

3〜5が「いいえ」のままなら、先に入口と中身を整えるのが安全です。

まとめ

• 「削ると減る」と感じるのは、新規の入口がひとつの媒体に集中しているから
• まず固定費をすべて書き出し、媒体ごとに新規1人あたりの費用を出す
• 削る前に、Googleマップ・口コミ・写真など費用のかからない入口を整える
• 有料媒体は中身を整えてからプランを判断し、変更は1つずつ・1ヶ月で判定する
• この順番で、固定費を年240万円下げながら売上を年480万円伸ばした美容室の事例がある

固定費の見直しは、守りの施策に見えて、実は集客の土台を組み直す機会でもあります。まずは今月の集客費用を一覧にするところから始めてみてください。